Весомое оправдание покупателя, который выбрал НЕ вас

И покупатель поступил правильно, что выбрал другую фирму. Почему?

Позвольте пояснить.

Кто такой покупатель? Это человек, который готов заплатить деньги за что-то, что решит его определенную насущную проблему или волнующий вопрос. Он не покупает товар просто так. Он покупает для того, чтобы. Девушка покупает обтягивающий топ, чтобы привлечь внимание парней. Мужчина 30 лет покупает экономичный автомобиль, чтобы быстрее добираться на работу и больше времени уделять семье. Бабушка купила очки, чтобы быть уверенной, что на почте ей выдали всю пенсию.

Покупатель, который отдает деньги за такой же товар, как у вас, но другой фирме, нашел в этой другой фирме решение своей проблемы в виде такого-то товара. Просто там ему показали как этот товар решит его проблему, а вы - не показали.

Это касается и продаж лицом к лицу, и рекламных объявлений в целом. Приведу пример.

Занимаюсь сейчас рекламой ламинированных полов. За все время работы с этим товаром понял одну вещь. Людям нафиг не нужны доски, сделанные из прессованной бумаги и еще черт знает чего. Им нужен красивый бюджетный пол, который не стыдно (а желательно даже с гордостью) показать соседям, родственникам. Который легко убирать. Который можно уложить самому (то есть без дополнительных затрат). Который создает уют в доме. Который не портится и служит долго, сохраняет свой товарный вид несколько десятилетий. Людям нужно решить проблему с полом. У одних это скрипучие доски старого деревянного пола. У других - опостылевший, мрачный бетонный пол, застеленный скучным линолеумом. У третьих - совсем голый пол в только что построенной квартире и тяжеленный вопрос "Чем же все-таки стелить пол?" в голове.

Что может побудить человека купить ламинат? Его марка, класс износостойкости, декор, структура слоев... все эти достоинства - полная чепуха, если вы не показали, как КАЖДАЯ из этих характеристик помогает человеку решить его проблему. Напишите в рекламе "красивый" и оно оставит человека равнодушным. Замените его на "28 фактур ценных пород дерева от светлых тонов березы и дуба до темных оттенков севильской оливы" - и человеку уже станет интересней, конкретика - мощная штука. Напишите слово "качественный" и глаза человека, который читает объявление, даже не заметят этого слова (настолько оно приелось, что плеваться хочется). А если развернуть это слово во фразу "гарантированно прослужит 20 лет, выдержит сильные удары, устойчив к царапинам (например, от когтей домашних животных, песка или жестких каблуков)" - и это почему-то лучше сработает.

В общем, тот, кто убедительнее говорит на языке удовлетворения потребностей клиента, получает, в конце концов, деньги из кошелька этого клиента. На этом языке должны говорить вы или ваши продавцы, вся ваша реклама (особенно, если вы активно используете такой вид рекламы как объявления), каждый ваш сотрудник. Это очень сложно. Но не значит же, что невозможно, правда?Почитать дальше